文章摘抄自微信公眾號：印刷企業(yè)家（原創(chuàng)王三好）

三好同學越來越發(fā)現(xiàn)，印刷包裝圈藏龍臥虎。

比如，知名企業(yè)家宗慶后之女，娃哈哈集團現(xiàn)任董事長、總經(jīng)理宗馥莉早年主導(dǎo)成立了松裕印刷包裝有限公司。

最近兩三年，松裕印刷連續(xù)進入百強榜單。

再比如，在大名鼎鼎的肉制品企業(yè)雙匯發(fā)展旗下，有一家低調(diào)的企業(yè)：漯河天潤彩印包裝有限公司，在最近有公開數(shù)據(jù)可見年度，也就是2022年，實現(xiàn)營收14.86億元，凈利潤2.85億元，利潤率相當驚人。

就在這兩天，三好同學發(fā)現(xiàn)，知名企業(yè)家、以汽車玻璃產(chǎn)品聞名的福耀集團董事長，創(chuàng)辦了福耀科技大學的曹德旺，與印刷包裝圈也有關(guān)聯(lián)。

因為在福耀集團旗下有一家包裝企業(yè)：特耐王包裝（福州）有限公司。

福州特耐王成立于2005年，由福耀集團持股49%，日資背景的特耐王中國集團有限公司持股51%，以瓦楞包裝類產(chǎn)品為主。

2024年，福州特耐王實現(xiàn)營收2.46億元，凈利潤1765.01萬元，規(guī)模不算特別大，利潤率中規(guī)中矩。

在福州特耐王的營收中，約有一半來自福耀集團。

也就是說，這是一家具有濃厚內(nèi)部服務(wù)屬性的印刷包裝企業(yè)。

從娃哈哈、雙匯，到福耀集團，這么多大名鼎鼎的巨頭、大佬都有印刷包裝類關(guān)聯(lián)企業(yè)，說明咱們這個行當確實是各行各業(yè)都離不開的基礎(chǔ)性、配套性行業(yè)。

只不過，要是各家巨頭、大佬的印刷包裝訂單都內(nèi)部消化了，還有那么多沒有大樹可靠的印刷包裝企業(yè)怎樣辦？

巨頭、大佬的事兒，就聊到這里。

今天真正想說的，是一個很有意思的現(xiàn)象——

很多老板強調(diào)自己是印刷源頭工廠

三好同學以前寫東西，素材主要靠百度，最近卻越來越覺得，微信是一個好東西。

在微信平臺上，可以扒到很多百度上沒有的內(nèi)容。

比如，三好同學最近就發(fā)現(xiàn)，有很多圈內(nèi)老板在微信短視頻中現(xiàn)身說法，他們經(jīng)常不約而同地提到同一個詞：源頭工廠。

這些老板，有的產(chǎn)品很多元，有的產(chǎn)品很聚焦，加起來基本上涵蓋了各類主流印刷包裝產(chǎn)品。

比如，商務(wù)類、書刊類、紙袋類、禮盒類、彩盒紙箱類、餐飲包裝類、塑料包裝類。

這些老板怎樣證明自己是真正的源頭工廠呢？

首先，是工廠當然要有廠區(qū)、廠房。

所以，很多老板會從工廠大門到廠區(qū)車間，邊走邊聊、娓娓道來，通過視頻逐一進行展示。

其中，必不可少的是：要給工廠招牌留足鏡頭。

有些老板還會強調(diào)廠房面積，有說3000平，有說五六千平，有說1萬平、1.5萬平、1.8萬平，還有說3.3萬平，等等。

其次，只有廠區(qū)、廠房還不行，更重要的是要有拿得出手，能讓人眼前一亮的設(shè)備。

比如，深圳一家主做快印的工廠，展示了自己的3臺惠普indigo數(shù)碼印刷機，8臺彩色和黑白碳粉印刷機、3臺覆膜機、3臺切紙機以及膠裝機、騎馬訂機等設(shè)備。

鄭州一家主做商務(wù)印刷的工廠，展示了自己的小森五色機、四色機，馬天尼騎訂龍，以及鎖線機、折頁機、模切機、燙金機、塑封機等設(shè)備。

第三，有了廠區(qū)、廠房、設(shè)備，還要有產(chǎn)品。

基本上每一位老板都會展示自己的產(chǎn)品，只不過方式有所不同。

有的拿著產(chǎn)品現(xiàn)身說法，有的是整潔有序的產(chǎn)品展廳，有的是高速運轉(zhuǎn)正在生產(chǎn)的印刷機，有的是生產(chǎn)完成有待交付的成堆產(chǎn)品。

除了廠區(qū)、廠房、設(shè)備、產(chǎn)品，各位老板還會怎樣證明自己是實打?qū)崱⑷缂侔鼡Q的源頭工廠呢？

有的說自己歷史長，干了10年、20年、30年；有的說自己員工多，從幾十人到上百人。

有的用投資說明不俗，比如：投資1個小目標的印刷工廠；有的用產(chǎn)值證明實力，最常見的說法是：帶你看看年產(chǎn)值X千萬的印刷工廠什么樣。

還有的用產(chǎn)能證明強大，比如：有的日產(chǎn)10萬個彩盒，有的年產(chǎn)5億個彩盒。

也有的想以價格取勝，比如：一個小包裝茶葉盒報價0.X元。

不管老板們怎么說，主要目的無非就一個：為自己的工廠打打廣告、賺賺人氣、拉拉訂單。

問題在于——

他們?yōu)槭裁磸娬{(diào)是“源頭”工廠？

但凡是工廠自己都可以做產(chǎn)品，都可以說是源頭工廠，老板們?yōu)槭裁催€非要強調(diào)“源頭”兩個字呢？

在三好同學看來，這背后隱含的潛臺詞是：圈內(nèi)存在大量似是而非的工廠，或者說沒有工廠的中間商。

這里面大致又有兩種情況。

一種是在線上。很多在第三方平臺，如淘寶、京東上開店的老板，實際上是輕資產(chǎn)運營，并沒有自己的實體工廠，卻可能給人設(shè)備、生產(chǎn)實力十分雄厚的印象。下單的客戶以為面對的是工廠，真正生產(chǎn)交付的卻另有其人。

這時候，印刷電商門店便可以算是非源頭的“虛擬”工廠。

還有一種是在線下。有很多以接單為主的貿(mào)易公司，或者像圖文快印店一樣只有簡單生產(chǎn)設(shè)備，大量訂單需要外協(xié)的中間商。

它們在接單之后，也需要真正有廠區(qū)、廠房、設(shè)備的實體工廠，來完成最終生產(chǎn)交付。

很多時候，為這些線上、線下中間商提供生產(chǎn)交付服務(wù)的，正是那些在視頻中強調(diào)自己是“源頭”的工廠。

在看似都應(yīng)該由客戶直接到工廠的印刷圈，還有這么多線上、線下中間商存在，其實說明了產(chǎn)業(yè)生態(tài)的豐富性。

所謂“存在即合理”，不管線上，還是線下中間商，都必然有其存在的價值和理由。比如，它們具有不可替代的服務(wù)能力或業(yè)務(wù)資源。

所以，那些在視頻中強調(diào)自己是源頭工廠的老板，很多是說給各路中間商聽的。

你有資源、有客戶、有訂單，我有廠房、有設(shè)備、有產(chǎn)能、有服務(wù)，價格還公道合理，難道不應(yīng)該一拍即合么？

當然了，在客戶與工廠之間存在大量中間商，也說明即使在很多老板認為已經(jīng)卷上天的今天，市場上依然普遍存在信息不對稱的情況。

很多客戶既找不到合適的印刷工廠，也不了解印刷源頭工廠的報價水平，這就為中間商留下了生存的空間。

三好同學見過一篇報道說，近來因安全問題備受關(guān)注的衛(wèi)生巾產(chǎn)品，渠道成本占到總成本的40%以上，出廠價0.32元/片的衛(wèi)生巾，終端售價可達1元/片。

而某些印刷類產(chǎn)品的渠道加成要遠比衛(wèi)生巾產(chǎn)品更為可觀。比如，出廠價不到兩毛一張的A3單面彩頁，快印門店的報價能夠達到兩塊上下。

所以，也不排除很多源頭工廠老板在說給中間商聽的同時，還想讓自己的聲音能夠被終端客戶聽到。

假如客戶能拿到源頭工廠的報價，中間商的競爭力無疑將大打折扣，因為這中間的價格差實在太大了。

從這個意義來說，源頭工廠與中間商之間是既合作又競爭的關(guān)系。至于誰能在競爭中占據(jù)優(yōu)勢，關(guān)鍵在于：客戶與工廠之間的信息不對稱，能否被打破。

那些親自上陣拍視頻，強調(diào)自己是源頭工廠的老板，在做的就是打破信息不對稱的努力。

要真正做好源頭工廠并不容易

三好同學目前關(guān)注到在微信短視頻中宣傳自己是源頭工廠的，大多是一些中小型印刷企業(yè)，真正在行業(yè)內(nèi)叫得上名號的并不是很多。

它們一般主打中小批量商務(wù)、包裝類產(chǎn)品，以小快靈取勝。

實際上，真正手握大單的大客戶，對供應(yīng)鏈一般都有非常嚴格的把控，很少會通過短視頻這種帶有很大隨機、隨意性的方式去發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商。

不過，即使在中小批量印刷市場，要真正做好源頭工廠也不是那么容易。

尤其是，當有些老板通過短視頻將覆蓋的市場區(qū)域，鋪展向全國以后。

因為作為源頭工廠，通常并不是與中間商，而是與其他同樣想獲取更多客戶、訂單的工廠競爭。

一旦落定到實體工廠競爭的層面，有幾個常說的因素便十分重要了：效率、成本、質(zhì)量、價格、交付能力等等。

怎樣才能獲得足夠的效率、成本、質(zhì)量優(yōu)勢，并給出有競爭力的價格呢？

對實體工廠來說，持續(xù)的設(shè)備投入與更新基本上不可或缺、難以避免。

不過，是不是每一家工廠都有持續(xù)投入的能力呢？恐怕很難，在工廠與工廠的競爭中，總會有老板率先掉隊。

怎樣才能保證穩(wěn)定靠譜的交付？除了生產(chǎn)環(huán)節(jié)的支撐，還要有自主可控的物流體系，不管是自建，還是與第三方合作。

同時，作為源頭工廠，在做到一定規(guī)模之后，大多還會面臨一個抉擇：到底是專注服務(wù)中間商，還是集中精力做直接客戶？

在大批量印刷市場，這個問題很好回答。雖然也有專注做同行加工的印刷廠，但多數(shù)老板的選擇會是做直接客戶。

在小批量印刷市場，這個問題卻要復(fù)雜很多。一方面，做直接客戶的誘惑無時不在；另一方面，小批量訂單相對較高的服務(wù)成本又讓很多老板望而卻步。

當工廠規(guī)模還小，服務(wù)能力有限時，它通常可以中間商和直接客戶兼顧。因為中間商不會感受到太多競爭威脅。

當工廠體量大到一定程度，有能力也有可能去獲取更多直接客戶時，中間商感受到的競爭威脅便可能與日俱增。

為了防止自己的客戶和訂單流失，中間商向工廠發(fā)單便會變得更加謹慎。

這時候，如果工廠老板還在短視頻或其他場合宣傳自己是源頭工廠，中間商恐怕會紛紛轉(zhuǎn)身離去。

所以，三好同學迄今尚未見過真正的圈內(nèi)大佬，比如盛大印刷和其他類似企業(yè)，大肆宣傳自己是源頭工廠，道理或許就在這里。

因為專注為圖文快印店、同行企業(yè)提供加工服務(wù)，是盛大印刷和其他類似企業(yè)得以快速發(fā)展的基礎(chǔ)邏輯。

這個邏輯，輕易不會被打破。

就到這里。最后，還是祝各位老板好運，不管中間商，還是實體工廠。